通过不断地思考和实践，我们积累了丰富的心得体会，不断提升自己的能力，很多人都觉得写心得体会，是我们记录生活感受的一种方式，美篇六六网小编今天就为您带来了家校工作心得体会范文优秀8篇，相信一定会对你有所帮助。
家校工作心得体会范文篇1
首先要当好一名幼儿教师，必须要拥有一颗童真、热爱孩子热爱工作的一份心，只有拥有了，这份心，你会得到更有益的收获。
记得刚开始来幼儿园工作时，我什么都不会，天天围着孩子转，而不是孩子围着我转，但在这一年的工作中我懂得了许多以前不懂不知道的事情，也学会了怎样处理好同事之间的关系，也学会了做孩子心目中的好老师，让孩子更加喜欢你，记得前不久有位朋友问我，你天天带小孩辛苦吗？小孩哭闹了，你怎么办？我当时就面带微笑的告诉她在社会上没有什么事情是不辛苦不累的，虽然累，但是我觉得我的生活很充实很满足，我的笑容来自于这群活泼可爱的小孩子，因为这群孩子我的笑容从没有离开过，只有你真正付出的才会得到别人的认可与赞赏，以前每当孩子哭闹时候，我就会特别烦特别累，甚至不想从事这份工作了，但这时我自己总会在心里默默的安慰自己说这都不是事，没有什么是做不到的，只有什么事是你不愿意做得，时间久了孩子们熟悉了就会习惯的不管做什么才开始都会有一个适应期，这个期间过来就会慢慢习惯，并且喜欢，所以每当烦恼或者不开心的事情向你走来时，你都要学会心灵的安慰，自我安慰也是得到进步的第一步法。
孩子们一张张青春的面孔，孩子们的热情，孩子们的爱，已经温暖了我的心，我清楚的知道我从事的是阳光底下最光辉的职业，我所走的是一条充满青春气息的绿色道路，我在给孩子们的爱应该是真挚的、无私的爱，在孩子们生病需要关心的时候最需要爸爸妈妈给他们带来关心、呵护，同时也需要老师悉心的照顾、关心着他们，我知道孩子们需要老师带给她们美丽的笑容，同时我也知道心情不好的时候不能把这种坏的情绪给孩子们，孩子们的心灵是最纯净的海水，孩子的世界是一个充满“真、善、美”，的童话，所以有不开心的事情，不要在孩子面前表现出来，要在他们面前展现的是一张善良充满微笑的脸，每当我走进幼儿园都要换一个角色，不再是女儿，而是孩子们最好的朋友，孩子们最喜爱的老师。
生活对于我们每个人在世界上来说都是重复着昨天的节奏，而我要告诉生活，我爱上这群吵闹孩子，因为这群孩子，我更加我爱上了这份幼教工作。
家校工作心得体会范文篇2
10月23日下午，我校成功地举办了20xx年下学期班主任工作经验交流会。在这次的经验交流会上一共有5位班主任进行了交流发言，听着他们精彩的发言，详细的讲述，我被他们的这份挚爱深深感动了。是啊，班主任的工作是繁忙的，又是不起眼的，每天都在为一件件小事奔波着，为每个孩子的成长默默地奉献着。感谢校领导组织优秀班主任作经验介绍，让我们深切感受到她们的工作热情与人格魅力。同时给自己以觉悟，以提高。
五位班主任老师从各自不同的思想角度和对孩子不同的教育方式向我们深情地讲述了自己班级管理中的点滴经验，既有详细的案例分析，还有切合实际的现身做法，还有自己独特的管理思想，既有生动的描述，真实的诉说，还有精辟的总结。全宏艳老师，来学校任教才一年多，但从她的经验介绍和谈吐中让我深感自身的不足，今后一定要多读书、多学习，不断提升自己的业务水平。任教三年级的刘金花老师，从小事入手，尽职尽责地去做好每一件事，把班级管理得井井有条。从她身上我意识到了自身所缺乏的那种细心和耐心。另外，梁春兰老师、任少辉老师、徐建莉老师分别自己的带班经验毫不保留的与大家一起分享。他们的发言，让我们感受到了教师身上所体现出来的高度的责任感和事业心。感谢这五位优秀班主任，听了他们的发言，我对班主任工作也有了新的认识和看法。
一、提高认识，树立正确的班主任观念。
班主任工作是一项光荣而艰巨的工作，班主任则是班级工作的领导者，组织者和实施者。作为班主任，每天面对的，是几十双渴求知识的眼睛，每天接触的，是几十颗等待滋润的心灵。如何让这一双双的眼睛充满智慧之光？怎样使这一颗颗心灵健康成长？这不仅需要班主任具有强烈的事业心，责任感，更需要班主任具备一定的组织管理能力。有人说：班主任是世界上最小的主任。也有人说：班主任是学校里最苦的岗位。在班主任工作中，我感触颇深，有几分劳累，几许收获，我咀嚼过失败的苦涩，也品尝过成功的甘甜。经历过一次次心灵的历程，我认为做班主任老师是不乏味的、是充实的。一个好的集体，没有每个老师辛勤工作，没有领导的支持，没有同事的合作，没有家长和社会的密切配合，班主任就是再有本事，也难以发挥作用，所以我在班主任这个岗位上的一点一滴，也就是只做了班主任该做的工作。
二、要注重对班级干部的组建和培养。
一个班的集体面貌如何，很大程度上是由小干部决定的。小干部对班集体有着“以点带面”和“以面带面”的作用，我称他们是“班主任的左右手”。"所以唯有慎重地选拔和培养干部队伍，班主任工作才能逐渐从繁重走向简单与轻松。当选的干部应具有较强的号召力和自我管理能力。干部队伍的组建不能仅仅作为一种形式存在，班主任必须精心培养：其一，要大力表扬干部优点，宣传他们的先进事迹，帮助小干部树立威信；其二，在鼓励干部大胆工作，指点他们工作方法的同时，要更严格要求干部个人在知识、能力上取得更大进步，在纪律上以身作则，力求从各方面给全班起到模范带头作用；其三，培养干部团结协作的精神，要能够通过干部这个小集体建立正确、健全的舆论，带动整个班集体开展批评与自我批评，形成集体的组织性、纪律性和进取心。
三、用真诚的心正确关爱每一个孩子，营造温馨班级
1、抓住时机，适时关爱。
高尔基说过：“谁不爱孩子，孩子就不爱他，只有爱孩子的人，才能教育孩子”。我希望孩子们能快乐成长，我们也才有笑容相伴。
2、懂得了解学生，给予不同学生不同的爱。
一个班，关起门来就是一个大家庭。如果这个大家庭中的每一个同学都如兄弟姐妹般互相关心着、帮助着、照顾着、鼓舞着，那么他便是温馨的，温暖的。那么如何努力来营造一个温馨的班级的呢？我在其工作中，尝试着从以下方面给予不同学生不同的爱，效果还比较理想。
四、鼓励孩子
自信是孩子成才的前提，是孩子全面发展的重要因素。我希望看到孩子们脸上绽放着的笑容。我的激励，既是对孩子的肯定，同时又会使孩子的自信心大增。只有不断地激发他们的自信，才能让这自信更持久，让自信的笑容更灿烂！
五、塑造自身形象，赢得学生信赖
孔子早在两千年前就说过：“其身正，不令而行；其身不正，虽令不从。”因此，在我们的工作中，还应该努力做到以下两点：
1、好学上进，不辜负学生
教好书是育好人的前提。同时，班主任日常表现出来的事业心和忘我工作精神，也能给学生以极强的示范作用和影响，从而转化为特殊的感召力。因此，我们要不断地给自己充电，努力学习，认真钻研教材，努力让学生喜欢上课，喜欢学习。
2、尊重学生，不远离学生
俗话说：“严是爱，松是害，不教不管会变坏。”我们既要做到真心爱护学生，又要严格要求他们，但这些的前提是充分尊重每一个学生。
总之，今天的交流会让我受益匪浅，我会以五位优秀班主任为榜样，在自己的工作中多一些思考，多一些投入，多一些尝试，解放学生，也解放我自己。只有我好学了，学生才会好学；只有我进步了，学生才会进步；只有我快乐了，学生才会快乐！
家校工作心得体会范文篇3
教师究竟是什么其实，教师就是教师，教师与学生是一对互相依靠的生命，是一对共同成长的伙伴。教师每一天在神圣与平凡中行走，为未来和此刻工作。教师首先是一个人，他有自我的喜怒哀乐，有自我的油盐酱醋，他必须作好一个人，一个能影响学生健康发展的人，一个永远让学生记住并学习的人。教师是一个冒险甚至危险的职业。伟人和罪人都可能在他的手中构成，教师必须尽最大努力让自我和自我的学生走向崇高。
教师的幸福不仅仅是学生的成功，同时应当是自我的充实与成功，教师能够利用的时间与空间决定了教师是一个幸福的人。他完全能够进行自我的设计与武装，让自我多才多艺，精神世界更加丰富，让自我脱离庸俗。
教师要到达上述的境界，最重要的途径是读书。人类几千年的教育历史中，创造和积累了许多宝贵的教育思想财富。阅读经典，与过去的教育家对话，是教师成长的基本条件，是教师教育思想构成与发展的基础。教育智慧的构成，在必须意义上说，就是跨越由这些经典构成的桥梁的过程。这是一个不可超越的过程。人类的教育虽然不断变迁与发展，可是教育的根本不会变化，培养人的功能不会变化，教育过程的内在规律不会变化。现代的许多教育新思想，其实是用我们这个时代的语言和案例与过去的大师对话而已。
教师读书不仅仅是寻求教育思想的营养，教师智慧的源头，也是情感与意志的冲击与交流，塑造人生梦想与人格力量。读书会让教师更加善于思考，更加远离浮躁，让教师更加有教育的智慧，让教育更加美丽。
那么，教师应当怎样读书呢我认为，一个优秀的人民教师要读好书，应当做到以下几个方面：
一、勤于思考
新一轮课程改革正如火如荼地进行，不少善于思考、勇于实践的教师脱颖而出，但为数不少的教师还处在等待、观望之中，有时也有改革的念头，但期望出现现成的方案，照着别人的套路前行。这种想法是不行的，课程改革不会放之四海而皆准的“套路”。每一所学校，每一名教师都要在课程改革的精神指导下，立足于自身实际，经过读书与实践，摸索出富有地方特色的改革方案，没有独立思考是搞不出来的。所以说，每一名教师在读书时都要做思考者、思想者，不要把自我陷入琐碎的忙碌工作中，要腾出时间学习，腾出时间反思、总结。教育主管部门、各级学校要改变对教师的评价标准，只是勤奋工作，而缺乏创新，没有思想的教师不能评为好教师。学校要为教师的思考搭建“平台”，如举办读书比赛、教育沙龙、说课评课、论文竞赛、案例分析等活动，引导教师多看书，多思考，多动笔。仅有这样，一线教师中才会涌现出越来越多的思考者、思想者。
从理论上讲，教师专业发展的取向包含三个层面：一是学科专业知识和教育知识的广博精深和技能的熟练程度，这就要求我们经过读书去积累、去总结；二是基于教育教学实践的反思、认识和提高，是建立在对教师自身教学实践反思的基础上，异常是借助于教育理论观点下的案例解读，这也需要经过很多读书并逐渐积累而成的富有个性的教育实践的见解与创意；三是教师专业发展不仅仅要经过教师个人的学习与实践反思，更为重要的，是在教师群体中构成合作的专业发展文化与模式。教师专业发展是一个持续不断的过程，教师专业化也是一个发展的概念，既是一种状态，又是一个不断深化的过程。
二、享受读书的乐趣。
读书在必须程度上如果是为了功利，自然就缺少了乐趣，而使读书成了负担。仅有享受到了读书的欢乐，我们才会主动去读书。会象一粒渴望成长的种子一样努力的在书中吸取知识的营养，而书在我们眼中也不是一个枯燥乏味的印满文字的厚本子，而是个充满知识的阿里巴巴的山洞。……虽然不能说，读书学习是我们生活中唯一的欢乐，但却能够说，读书改变了我们的生活，创造了我们生命的喜悦！
在读书中学会与压力相处，学会在读书中款待自我的心灵，一本书，一杯清茶，静静的回归自我，远离无关紧要的不平衡、嫉妒、焦虑、自怜，去关心教育。这就是我对教师读书的简单体会！
教师的人生毕竟是自我的。他怎样看待、设想、规划自我的人生，他实际上就将会有一个什么样的人生。美国著名作家弗格森说：“每个人都守着一扇只能从内开启的改变之门，不论动之以情或晓之以理，我们都不能替别人打开这扇门。”教师的成长之门只能由教师个人打开，别人是无能为力的。让我们自我打开书本，打开自我的成长之门，走向人生发展的最高境界吧！
三、让读书成为习惯
随着科学技术的发展，信息传播渠道越来越多，广播、电视、报刊、杂志、网络……教师没有接触过，教师不明白的事情也许学生早已明白，所以我们教师的权威性受到了空前的挑战。学生随意提出的问题更多的是涉及到当前经济、政治、文化领域，有些甚至是当前的热点和焦点。教师要适应这一时代特点，就必须树立终身学习的观念，以终身学习为目标。那么就要求教师让读书学习成为习惯。我在业余时间，读了许多有关教育教学方面的书，这些书中经过具体的案例的`分析，并根据作者多年从教经验与教育理论，为读者提出了宝贵的提议，为我的工作指明了方向，我个人更是在实践中获益终身……这样，生活中的鲜活材料都像汩汩的清泉流入我的心田，然后我又将这些清澈的泉水到如课堂，一种学习的欢乐荡漾在一张张渴求知识的脸上，教室中又充满了盎然生机……
“吾生也有涯，而知也无涯”，在工作中，个人小书架上更多的是专业的东西。而随着工作的深入、主角的转变，书架上的资料也在不断的丰满、不断的转变！但不管怎样，必读书、书必读！当我行路艰难时，我需要读书、需要思考、需要研究、需要创新；而行路顺畅时，我时刻提醒自我，行路艰难甚至无路可走的情形随时都会出现……于是，我对自我说“永不停息的读书、学习吧！让读书成为习惯，让学习成为生存的方式！”
家校工作心得体会范文篇4
著名的教育家魏书生老师在他的著作《好学生好学法》中提到，他一直建议学生写日记，他管写日记叫道德长跑，我很喜欢这种形象化的说法。考虑到高中学习任务繁重问题，我只要求学生写周记，遇到节假日两周一篇，而周记的话题基本由我指定。周记是我与学生间个体与个性的交流，比较随意轻松，他们想怎么写就怎么写，没有太多的顾虑，这便让大多数学生有了发表意见的地方。周记既克服公开教育的难为情也可以解决时间空间的局限性，所以我一直采用了这种方式。
第一学期写的周记有：记录军训感想，《军训之后》；树立高中学习的目标，《新学期，新生活》；为帮助同学认识自我，树立信心，《我的十大有点和一个缺点》；庆祝国庆，写《我的国庆活动》；针对违纪情况较多，《为了我的22班》；为了解学生消费状况，养成正确的消费观念，《我的开支》；第一次段考后，《考试总结》；给自己鼓劲，摘录自己最喜欢的《10条励志名言》；《我的精神导师》；激励斗志，《我的人生悲情路》；《我的课外生活》；《学期总结和新年愿望》；寒假我也布置了两篇，请大家查找有关“国学”和“记忆”的资料，写成《了解国学》和《研究记忆》。
第二学期坚持依然：激励自我，相信自我，《挖掘我的潜力》；高中学习需要毅力支持，《做一个意志坚强的人》；我们的生命来之不易，《生命的随笔》；学习要有兴趣，但是也要明白：《读书是一种责任》；作为伟人故里中山市人，博爱是我们做人的信念之一，《助人为快乐之本》；生活在一个集体中，将来要走入社会，该如何待人接物？《处世原则的思考》；清明节来临了，欢迎春天的到来，这是一个了解自己家族的历史感恩生活的时间，《追念先祖》；成功要有好习惯，《我要戒除的坏习惯》······
也许同学们写的东西有些稚嫩、遣词造句技巧不够、也没有足够的文采。但是，我知道他们是用心在写的，我很喜欢读他们的周记。写了那么多，总有他自己写得比较得意的文章，总有他感悟良多的话题，总有能触动他心弦的点评。通过写周记和批阅周记，我和我的学生们在一起共同坚持做一件事，在一起养成一种习惯，在一起坚持道德长跑。每每在周记中发现同学思想的火花都会让我非常欣慰，看到孩子们真心和我交流让我感动。虽然我不是语文老师，但我一定会及时认真翻阅每一位同学的每一篇周记，而且动脑筋在学生周记的后面写上简短的点评，或鼓励或赞同或叮嘱或提醒。这等于我几乎每一周都跟每一位同学进行了一次交流：
有一位同学这样总结他的10大优点（关键词）：
1、聪明。
2、乐于助人。
3、处事冷静。
4、豁达大度。
5、乐观。
6、孝顺。
7、坚强。
8、勇敢。
9、健康。
10、做事简洁。
我的点评是：有的男生会呵斥父母，而你能主动与父母交流，赞！
有位同学坦言自己比较懒散。我鼓励他：我喜欢你的字迹，从中我看不出你是一个懒散的人。做事要象你写字——条理清楚，有风格！
有一位同学对自己的考试成绩不满意。我告诉她：不用这么伤怀，你在进步中，年级排名在100多位，了不起！而且中英数三科总分你在全班可以排第六。当然，要有更远的目标，做得更好！
一位同学觉得压力大，又有点自卑。我写下点评：世事我曾抗争，成败不必在我。我们也许无法左右最后的结果，但是我们可以过无悔的生活。
一位同学家庭比较困难，学习也不是很顺利，心情压抑。我留言：人活一种心情。我希望你快快乐乐，开开朗朗地在纪中度过三年美好的高中时光。出身、家庭状况不是我们能够选择的，那不是我们的错。既然上帝选择了我们来体验这个世界，为什么不理直气壮地过呢？
一位同学反思自己，有点叛逆。我告诉他：叛逆算不上什么缺点，这是成长的过程，希望你早日理解父母的期待，回家多对父母笑笑。
有位同学在周记里说学习太辛苦了。我写：读高中确实有点辛苦，可人的一生又有几年能这样单纯地求学呢？读书不仅仅有苦，要寻找其中的乐趣。
……
有时候我会请同学在全班朗读他的周记。开家长会的时候我请家长翻阅孩子的周记，以更多了解自己的子女。
周记是学生心灵的一扇窗户，它打开了学生的情感闸门，解开了学生的思想疙瘩，纠正了学生的不良习惯，反映学生心理成长的轨迹，成为了我与学生沟通的纽带，管理班级有效的手段。现在到了周末，如果我没有及时告知周记题目，会有同学主动问我：“老师，这周周记写什么？”很高兴我的同学能一直坚持，很欣慰这种做法也得到了家长的认同。
我在学生的周记中每周话题中选取最优秀的几篇，汇在一起，编成一个小集子，作为我们班级建设的重要成果之一，留存起来。
高中，多么美好的日子！周记是我们用来记录难忘的高中岁月的一种方式，所以我把这个周记集取名为《闪亮的日子》。
道德长跑，我们会坚持下去！
家校工作心得体会范文篇5
中心幼儿园给予我们这次培训的机会，感谢蔡园长对我们的关怀，感谢吴老师的陪同学习，感谢一起去培训的伙伴们，一个星期里我们一起学习一起成长!
通过这次的培训使我明白了保育员工作的重要性，保育员工作是幼儿园教育工作的重要组成部分。保育员是保育员工作的具体实施者，作为幼儿教师的助手，她辅助幼儿教师的幼儿的保健，并协助教师对幼儿进行的教育，虽然每个幼儿园的`工作职责有所不同，但其基本是一样的，职责与要求都是一样的，其目的是促进幼儿的全面发展。我深刻的认识到从事保育员这个工作，要学习的知识还很多，无论是教育还是保育都是我学习的目标，要把本来做得好的方面坚持下来，还要认识自己的不足，吸取别人的精华，使自己成为一名合格的保育员。以下是我的两点心得：
一、主动学习，了解幼儿的年龄特征，对幼儿的行为进行有效解读。
幼儿园必须把保护幼儿的生命和促进健康当成首要任务，树立正确的健康观念，我们保育员的工作不仅仅只是负责幼儿的饮食、卫生、安全等琐碎事务，更要配合好教师对幼儿进行良好的生活习惯、文明的行为举止、正确的人际交往等生活适应能力的训练，这就要求我们保育员要主动学习，学会学习，才能尊重孩子、读懂孩子。
二、树立服务意识
幼儿园是为幼儿和家长服务的，我们是平凡的，也是伟大的。保育员不仅要有有爱心耐心责任心还有一颗服务的心：为幼儿园服务，为幼儿服务，为家长服务。
让我们一起为我们的幼儿园工作做出自己的努力!做出属于我们保育员的一片天!
家校工作心得体会范文篇6
实习是让我们更好的认识到工作是该如何的去做的，同时也让我意识到，要做好一名会计，不但需要认真严谨的去做事情，同时也需要不断的去学习，去进步才行，这次实习，我也是收获很大，有一些感悟体会。
会计的工作让我明白，要去做好，需要付出很多，同时也会学到很多的东西，以前觉得会计的工作是比较轻松的，但是在学校的时候我也是感受到，要做好会计不简单，真的下到岗位就发现，的确是挺难的，我也是不断的去跟着同事学，积极的去做好本职工作，让自己有更大的收获，同时也是在工作里发现，和学校实操是有一些区别的，每个公司的情况是不同的，而且做事情的过程之中，一些对接，一些流程会有一些区别，我也是渐渐的熟练之后，才能把工作做得好。
学习不能停止，自己的经验不足，那么就要多和同事去交流，不懂的问题也是要多去问，我也是在实习里同事教我的时候，认真的去听，不太清楚，或者有疑惑的地方会多问，并且我也是在实习里感受到，如果自己停止了学习，可能以前会的事情能做好，但是遇到新的就不行了，而且一些问题的出现也是处理不了，不能觉得在学校学习了那么多就够了，其实还有很多的方面是可以去提升的，特别是实际的工作方法，要做好需要有方法。
实习而今也是结束了，回顾实习里头经历的，我也意识到，在职场上，做了多少，付出了多少并没有那么的'重要，最重要的是你做出来的成绩如何，只有结果是好的，那么之前的付出才是真的有用，我也通过学习，通过自己认真的工作，得到了大家的认可，让我也感受到，做好一份会计工作，不简单，但积极的去做了，也是能做出成绩来的，也要在今后继续的去努力进步。
家校工作心得体会范文篇7
一、不要阻止客户说拒绝理由
1、积极看待客户拒绝
被客户拒绝不是坏事，这只表明客户关心这件事，也在专心听我讲，
如何更好的做好销售?
?客户的拒绝使我有机会进一步谈下去，并可以为我搜集和提供更多资料。面对形式各异的拒绝方式，推销人员需要了解客户不愿意购买的真正原因，然后才可能找出最适宜的解决方法，这也是建立良好沟通关系、促进交易成功的关键。
2、当客户的拒绝理由具有客观依据时
推销员们虽然对客户提出的拒绝理由感到头痛，但是很多时候却不得不承认，客户提出的拒绝理由是有相应客观依据的。推销人员此时需要特别提醒自己：眼前的客户是非常理智的，他们绝非是胡搅蛮缠，而且他们可能对同类产品有着相当程度的了解，千万不要企图蒙混过关。
面对客户证据充分的拒绝理由，推销人员必须实事求是地承认客户的意见，不过不要就此偃旗息鼓，或者因此而丧失自信，而应该设法将客户的注意力转移到产品的其他优势上，同时要对客户提出的意见表示感谢。如：“看来您是一位非常细心的人，对于您提出的意见我们一定会予以充分重视。不过，您是否注意到，在另一方面……
这种情况下，一定要把话说得委婉动听，让客户感到充分的被尊重。
3、当客户的拒绝只是主观意见的反应时
与那些足够理智和冷静的客户相比，有些客户表现得相当主观，这从他们的拒绝理由中就可以了解一二：
“这样的书太多啦，你们的书也没什么特色”;“我朋友做过你们的书，不太好销”;“你要是做账期就发点过来，不做就算了”
这些主观色彩十分浓厚的拒绝理由虽然明显不够理智，也没有真正触及到产品本身，可是这并不代表这些客户容易被说服。实际上，主观性强的客户所提出的拒绝理由常常来自于他们自己的生活或心情，这就需要推销人员掌握更灵活的处理方式了，比如推销人员可以采取以下方式：
61对客户的主观意见不做实质性回应，等客户发泄完了，再用自己的真诚和热情引导客户进入愉快的沟通氛围当中。
61用一种比较幽默的方式回应客户的牢骚，不要企图纠正或者反驳客户的观点。当你表现得足够宽容时，客户也许就不会再抱着自己的成见与你斤斤计较了。
4、当客户的拒绝只是一种自然防范时
有的客户之所以拒绝推销，完全出自于一种自然防范的心理。他们可能认为自己在与推销员的沟通中处于下风，所以推销员说的每一句话对他们来说都像一种进攻，如果让他们掏钱购买产品或服务，那就更会令他们感到是一种冒险。而有时，客户产生防范心理的原因完全出自于推销员本身，可能推销员表现得过于急切，让客户感到自己被步步紧逼，也可能是推销员给客户留下了不值得信任的坏印象等等。
无论出于何种原因，一旦发现客户对自己表现出了防范意识，推销员都要特别注意自己的言行举止。要尽可能地用舒缓温和的语调与客户进行沟通，让客户感到放松，在沟通的过程中要拿出证明自己和产品信誉的实证来赢得客户信任。当客户感到放松并对你产生信任时，这种防范心理就会自然而然地得到消除。
专家提醒
与其对客户拒绝感到恐惧，还不如对它加以利用，至少客户的拒绝可以使你与客户的沟通不至于太单调。
与理智的客户沟通不仅需要同样的理智，还需要用情感来软化对方。
客户可以单凭主观拒绝推销，但是你却必须时刻保持理智，记住：绝对不要轻易地卷入客户的主观情绪当中。
不要被客户的表面借口所蒙蔽，此时需要用心智和真诚来说服客户。
面对客户的防范和质疑，推销人员需要用令人放松的气氛和值得信赖的证据来化解。
二、消除客户消极情绪
1、分析客户的消极情绪
在购买到某些产品或服务之后，客户可能会产生某种怅然若失的感觉，甚至有些客户还可能对这场交易产生后悔心理。一些销售人员对客户的这些消极情绪不以为然，认为“反正东西已经卖出去了，不必理会他们……”这种观点是非常片面也是非常短视的。因为，在销售完成后，客户产生的消极情绪如果不能尽早得以遏制和有效消除，那就会影响你与客户的后继沟通，进而影响到更大潜在客户群的开发。
做好销售工作心得体会篇3
一.对于销售工作的理解和认识
对于房地产销售工作的认识首先让我们从认识置业顾问开始 。房地产销售工作看似简单其实不然，我理解的置业顾问应该是这样的。
置业顾问要绝对是专家：购房涉及很多专业知识，如地段的考察、区位价值的判断、同类楼盘的比较、户型格局的评价、建筑结构的识别、住宅品质的检测、价值的推算、面积的丈量、付款按揭的计算及合同的签署、产权办理等。凡此种种，对于一个缺乏经验的消费者来说，想从一个门外汉变成一个专业的购买者并非易事。所以，你不但是一名销售人员，还必需是一位资深的置业顾问。即使你是刚入行的，也起码要接受过公司的系统培训或通过自我学习而比客户具备了更多的置业方面的专业知识，你必须能为客户提供一些参考性的置业建议，从而引导客户购房。
置业顾问还是桥梁： 置业顾问所从事的工作，就是作为开发商与客户沟通的桥梁，既要帮助开发商将他们生产出的商品—房子推介给客户，又要帮助客户将他们的需求信息反馈给开发商，让开发商开发出最适合他们需求的房子来。
置业顾问就是企业形象： 作为销售人员，你是企业对客户的最前线，直接与客户进行接触，而且更多是面对面的接触，你所呈现给客户的工作作风、专业技能和服务意识，无不充分体现出企业的经营理念、价值取向及企业文化。因此，你的一举一动、一言一行，在客户的眼中就代表着企业的形象。
接下来谈一谈我对销售的理解。 销售的实质不光是房子产权的转移，而且还是价值的转移，我们卖掉的不光是房子，而且还是房子背后的功能、使用价值、以及企业品牌带给消费者的自豪感。我们对于楼盘销售的理解，要超越房子本身的层面。
对于房地产销售我总结了以下几个的特点。
系统性：房地产销售涉及建筑，景观绿化、法律、智能安防、装修、居家风水、营销策划、广告设计、媒体发布、消费心理等诸多方面，是一项需要多部门配合高度集成的系统工程。
规律性：市场营销作为一门学科经过几十年的发展，到今天已非常成熟。从市场调查、市场细分、确定目标客户、到产品定位、消费心理都有系统的理论及分析工具。我们在具体的操作中一定要尊重其规律性和科学性。
重要性：房地产销售是地产开发中最重要的组成部分，没有了销售收入所有的事情都无从谈起 ，因此房地产销售是一个项目能否盈利的`基本保证，是项目开发的核心所在。
不可逆转及连续性：一个项目的销售从开始到结束，少则一年多则三到四年，销售贯穿了项目的整个开发过程。一个项目从形象推出，诚意登记、到产品面试、前期排号、集中选房，是一系列不间断的操作，一旦开始就无法停止，对于操作水平有着较高的要求。
创新性：随着市场竞争不断激烈，消费者逐步成熟，政府的市场法规越来越健全，房地产销售所面对的市场环境不断变化，因此要求销售工作也要不断创新，与时俱进，做到人无我有、人有我精，出奇制胜、创造性地开展工作，只有这样才能在市场上处于不败之地。
其次我再谈一谈在销售工作中普遍存在的三个误区
1.在销售不好时才重视销售工作： 项目部平时对于销售关注不多，营销工作没有系统和可持续性的计划，等到销售业绩不好时，才加大广告投入，为增加销量随意加大优惠力度、采取极端手段，希望能够马上见效，这样做往往是欲速则不达，即花钱还使企业及楼盘形象受到损害。广告效果有滞后性，投入一定要有前置量，营销活动要连贯，要和销售节点配合好，按营销计划投放广告，充分利用广告的积累效应，使广告和销售形成良性循环。
2.销售仅仅是销售部的事情：有一种普遍观念，认为卖房子只是销售部的事情，和项目其他部门没有关系。这种局限的观念，会对项目的销售工作，造成非常大的负面影响。销售工作需要多部门的配合，客户在购房决策时对于外围环境非常敏感，不论是收款的财务人员，还是开楼车的司机、门卫他们的态度及言行都会对客户产生影响，进而影响销售。楼盘信息的传递是多样性和持续性的，不光仅仅是依靠广告，项目部的每个人都有自己的社会关系，每个员工都可以是售楼员。蓝郡3期推行员工推销房子给与奖励的政策，取得了很好的效果，即节约了广告投入，又增加了员工收入同时还增强了员工主人公意识。
3.重视广告轻视事件营销投入：项目在推广预算时普遍重视事件营销的投入。一个楼盘的硬广告投入过多反而会在消费者层面形成抵触情绪，一个楼盘形象的打造，是需要全方位、点面结合才能完成的。事件营销具有时效长，影响面广、抗性弱，可以和消费者形成良性互动的特性。如果和广告搭配合理，对于提高楼盘关注度，丰富楼盘形象，提高楼盘美誉度、增加消费者的忠实度，营造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.华宇实业目前销售工作存在的问题及改进建议
1.不重视市场调研和研究工作;现有市场后又产品，这是市场营销的基本定律。市场调研通过专业的工具可以对市场容量、竞争楼盘、消费者居住习惯、产品分类等相关数据进行分析研究，为项目决策、建筑设计、制定营销方案提供科学依据。房地产是高投入、高风险行业，一旦决策失误纠错成本非常高，加之市场竞争日益激烈，对于市场的把握准确与否，直接关系到开发企业的生死存亡。华宇公司大多数项目前期，都没有做过专业系统的市场调研工作，这一点应引起大家的高度重视，在今后的工作中要逐步完善。
2.销售管理及操作不规范; 华宇目前各项目的销售管理没有统一的作业规范及管理制度，没有专业的销售报表体系，各个售楼部的业务水平参差不齐，自成一体，这样的现状不利于华宇企业品牌形象的推广，不利于华宇综合实力的提高。华宇要做精做强就，必须改变目前的现状，要求各项目严格按照总公司统一制定的管理制度进行管理。
3.针对置业顾问没有系统培训计划：华宇公司目前自己销售的楼盘数量不少，销售人员合起来是一个庞大的群体，因没有统一管理，各个项目对于置业顾问，都没有系统的培训计划。销售部处在市场的最前沿，置业顾问业务水平的高低，直接影响到销售的业绩和华宇的形象，对于置业顾问的培训是必须的也是必要的。我建议由总公司制定置业顾问管理档案，对所有置业顾问进行测评，评定出不达标、合格、优秀、出色等几级标准，每半年测评一次，根据结果对每个置业顾问，做出相应的级别调整。不达标者坚决不能上岗，针对不同级别的置业顾问，定期开展对应的培训，以帮助其提高技能，定期开展技能比赛和业务观摩活动，以激发大家学习积极性。提升华宇销售工作的整体水平。
4.卖场包装及氛围营造细节处理不到位 ;售楼部相当于前沿阵地，是企业展示实力和形象的舞台，华宇大多数项目不重视售楼部的包装投入，对于售楼部的设计风格、家具饰品、背景音乐的选择没有认真地研究，不重视售楼部卫生间、灯光等细节的处理，看楼现场的包装非常不到位。楼盘样板间的整体水平不高。售楼部、景观示范区，样板间是销售的三板斧，做好了对消费者有很强的杀伤力，加大这三项的投入，对于楼盘的销售会有非常直接的明显的促进。
5.客户资源没有整合和开发： 华宇目前已有适量客观的业主资源，每个售楼部都有大量的来客登记资料，因没有统一管理，客户信息不能共享，导致信息不对称，在这个楼盘没有的户型，在华宇其他楼盘就有，但因为信息没有个共享，导致客户流失，从整体上看对华宇就是损失。在信息过度、广告成本不断增加的市场背景下，充分发掘华宇的客户资源优势，建立统一的客户资料管理体系，对降低市场推广成本，增加销量，提高服务水准都有着非常积极的意义。
三.目前国内楼盘销售的发展趋势
(体验营销)
体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。
体验营销的体验形式
1.知觉体验
知觉体验即感官体验，将视觉、听觉、触觉、味觉与嗅觉等知觉器官应用在体验营销上。感官体验可区分为公司与产品(识别)、引发消费者购买动机和增加产品的附加价值等。
2.思维体验
思维体验即以创意的方式引起消费者的惊奇、兴趣、对问题进行集中或分散的思考，为消费者创造认知和解决问题的体验。
3.行为体验
行为体验指通过增加消费者的身体体验，指出他们做事的替代方法、替代的生活型态与互动，丰富消费者的生活，从而使消费者被激发或自发地改变生活形态。
4.情感体验
情感体验即体现消费者内在的感情与情绪，使消费者在消费中感受到各种情感，如亲情、友情和爱情等。
5.相关体验
相关体验即以通过实践自我改进的个人渴望，使别人对自己产生好感。它使消费者和一个较广泛的社会系统产生关联，从而建立对某种品牌的偏好。
(客户关系管理)
crm概念引入中国已有数年，crm，即客户关系管理。其主要含义就是通过对客户详细资料的深入分析，来提高客户满意程度，从而提高企业的竞争力的一种手段。客户关系是指围绕客户生命周期发生、发展的信息归集。客户关系管理的核心是客户价值管理，通过“一对一”营销原则，满足不同价值客户的个性化需求，提高客户忠诚度和保有率，实现客户价值持续贡献，从而全面提升企业盈利能力。它不仅仅是一个软件，它是方法论、软件和it能力综合，是商业策略。
从管理科学的角度来考察，客户关系管理源于(crm)市场营销理论;从解决方案的角度考察，客户关系管理(crm)，是将市场营销的科学管理理念通过信息技术的手段集成在软件上面，得以在全球大规模的普及和应用。
(在crm中客户是企业的一项重要资产)
在传统的管理理念以及现行的财务制度中，只有厂房、设备、现金、股票、债券等是资产。随着科技的发展，开始把技术、人才视为企业的资产。对技术以及人才加以百般重视。然而，这种划分资产的理念，是一种闭环式的，而不是开放式的。无论是传统的固定资产和流动资产论，还是新出现的人才和技术资产论，都是企业能够得以实现价值的部分条件，而不是完全条件，其缺少的部分就是产品实现其价值的最后阶段，同时也是最重要的阶段，在这个阶段的主导者就是客户。在以产品为中心的商业模式向以客户为中心的商业模式转变的情况下， 众多的企业开始将客户视为其重要的资产，不断的采取多种方式对企业的客户实施关怀，以提高客户对本企业的满意程度和忠诚度。我们看到，世界上越来越多的企业在提出这样的理念，例如：“想客户所想”，“客户就是上帝”，“客户的利益至高无上客户永远是对的等等。
(客户关怀是crm的中心)
在最初的时候，企业向客户提供售后服务是作为对其特定产品的一种支持。原因在于这部分产品需要定期进行修理和维护。例如，家用电器，电脑产品、汽车等等。这种售后服务基本上被客户认为是产品本身的一个组成部分。如果没有售后服务，客户根本就不会购买企业的产品。那些在售后服务方面做的好的公司其市场销售就处于上升的趋势。反之，那些不注重售后服务的公司其市场销售则处于不利的地位。
客户关怀贯穿了市场营销的所有环节。客户关怀包括如下的方面：客户服务(包括向客户提供产品信息和服务建议等)，产品质量(应符合有关标准、适合客户使用、保证安全可靠)，服务质量(指与企业接触的过程中客户的体验)，售后服务(包括售后的查询和投诉，以及维护和修理)。
在所有营销变量中，客户关怀的注意力要放在交易的不同阶段上，营造出友好、激励、高效的氛围。对客户关怀意义最大的四个实际营销变量是：产品和服务(这是客户关怀的核心)、沟通方式、销售激励和公共关系。crm软件的客户关怀模块充分地将有关的营销变量纳入其中，使得客户关怀这个非常抽象的问题能够通过一系列相关的指标来测量，便于企业及时调整对客户的关怀策略，使得客户对企业产生更高的忠诚度。客户关怀的目的是增强客户满意度与忠诚度。国际上一些非常有权威的研究机构，经过深入的调查研究以后分别得出了这样一些结论，“把客户的满意度提高五个百分点，其结果是企业的利润增加一倍，一个非常满意的客户其购买意愿比一个满意客户高出六倍，2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们的关怀不够，93%的企业ceo认为客户关系管理是企业成功和更有竞争能力的最重要的因素。
如同企业的产品有生命周期一样，客户同样也是有生命周期的。客户的保持周期越长久，企业的相对投资回报就越高，从而给企业带来的利润就会越大。由此可见保留客户非常非常重要。保留什么样的客户，如何保留客户是对企业提出的重要课题。
华宇的业主成千上万，华宇对如此多的客户又了解多少呢?不了解客户就无法对客户加以区别。应该采取何种措施来细分客户，对细分客户应采取何种形式的市场活动，采取何种程度的关怀方式，才能够不断地培养客户的满意度，这是企业传统客户关系管理面临的挑战。成功应用crm系统将给企业带来可衡量的显著效益。
家校工作心得体会范文篇8
很多人以为银行的工作是份好差事，入职中行一年让我深刻的感受到，任何行业都有他的喜与悲。想想当时自己选择银行很大一部分是金融业的高薪所迷惑，然后就懵懂地进来了，可是当理想遇见现实的时候，才知道两者的差距。今天想说点感受，其实也是因为上周单位出了点小事，这件小事可能在外人看来不足为怪，但对于中行来讲确实让人有天理难容的感觉。
上周某领导深更半夜打电话让我在第二天上班9点之前写这件小事的具体情况及深刻的检讨书，还要一份整改报告，我当时就差点晕过去，还连续打了3个电话，真是无语……好吧，已经写好了积分材料报告，我想把进入中行以来的那些事儿一一淘出来，跟大家分享，内容篇幅可能有点多，我将分以下几个部分说：
第一、中国银行用工形式
大家都可能觉得银行工作人员待遇非常不错，非常体面，可是等你进来才知道这些所谓的柜员其实还都不算正式员工，领导级别的都不露路面，所以很多校园招聘都是招应届生去当前台柜员的，一般是劳务派遣工，还有临时工，即所谓的短期合同工，很多是一年一签，所以这样虽然和银行签订了合同，但毕竟不是正式员工，其余的.才算正式员工。
刚开始时是在基层网点工作，我以为大家都是和银行签了合同，直到一次银行大堂经理助理告诉我，整个网点的正式员工没几个，还有理财经理都不是正式工的，现在才知道中国银行用功形式很复杂，直接冒汗
第二、中国银行薪资待遇
讲完用工形式，想谈一下在中行的薪酬制度，比较一下以上几种用工形式的薪资福利的区别，在这里，我可以很肯定地和大家说明一个事实，几种用工形式在薪酬上是同工同酬，待遇不要以为正式的就高，有些非正式的员工还比正式的员工高啊，至于为什么，因为业绩好呗，工龄长，收入就好一些，当然至于五险一金等是基本该有的都有了，养老保险，医疗保险，公积金等都是有的，但每次节日过年之类的全部一样的补助，至于其他奖金怎么计算的我也不知道。
就比如一些理财经理职位的员工，可能实力非常不错，收入甚至比部分支行的行长收入还高，因为业绩！，可是这其实很难，业绩这东西很难说的，有能力就有业绩，可能不同的是没有相关医药费的报销等待遇，不过这样已经非常不错了，其他没有任何区别在这里我还要说明一下，很多人说学历没什么用，其实你进去工作之后才发现，很多人因为没有学历，而得不到晋升的机会，有些派遣工年龄和我们这些本科生差不多，一样，却已经有好多年的银行工作经验，但由于他们是高职高专学校毕业进来当柜员工作，虽然操作技能比我们新来的熟练很多，也更有经验，但由于学历的限制，所以他们的晋升机会有很大的局限。
在此，我还希望我的学弟学妹们好好学习，考取更好的学历，希望能好好对待银行招聘考试的复习，学历不能证明你的工作实力，但确实是敲门砖，起码是你是有学习能力强的凭证。不要等以后没有学历之后才后悔莫及。
企业的性质决定企业要赚钱的，赚钱就需要靠员工的业绩来提升经济效益，银行也是企业，员工想要提升自己的薪酬也要努力提高自己的实力。
在这里有句话大家可以看下，来中行就别想升官发财，当然混口饭吃还是有的，这是中行前辈对我说的，现在记忆犹新，虽然在中行的薪水相对于其他企业已经算不错了，但这时候就得看你自己怎么看这个问题了，所以现在的你如果想进入国有银行就得到了金饭碗，那我劝你得好好度量一下，不会给你带来失望，也不一定会有希望，这是我的个人感受，当然还得看自己怎么对待。
看你进来银行后有没有做好吃苦的准备，想得到高薪工作和职位就必须从以后基层做起，没有什么能一下子吃成胖子的，除非，你有后门可以走的。有人说在银行招聘网应聘之前一要看资源，二要看学历专业能力经验，三要看有没有关系，四要看有没有钱，如果都没有，那就不要去银行了。
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